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改变政企安全市场规则 周鸿祎不是颠覆而是激活

时间:2019-09-06 12:17

来源:网络整理作者:网络点击:

在经历了卖掉奇安信的股份,又经历了ISC(2019互联网安全大会)的预演之后,周鸿祎正式亮剑:互联网安全企业360集团在北京宣布政企安全战略进入“3.0”时代,360企业安全集团新团队首次亮相,发布最新政企安全服务体系。

这是老周首次完整公开360的政企安全战略,也让行业看到了大变革的征兆。

No.1不是重返,从未离开

“我不是重返政企市场,360一直就没有离开过。”老周的开场和结束,都强调了这句话,“360不是因为赶这个风口今天临时宣布这个事儿,我们十年来一直都没有放弃干这件事儿。”

在360做免费杀毒的时候,曾受到很多企事业单位网管的青睐,后来专门做了一个“网管版”,帮助网管查杀病毒和打补丁。再后来又做“企业免费版”,360从那时候就已经服务了很多政企客户。可以说是360做政企安全的1.0阶段,没有商业模式,只是从C端向B端的自然延伸。

在2010年之后,360的免费安全战略被验证成功,在To C市场取得领导性地位之后,准备进入企业级市场。“这个决策当时是我亲自做的。”老周表示。自此,360开启了政企安全2.0阶段。

当时的360虽然也涉及企业级业务,但是对这个市场的规律并不了解。企业级市场的采购决策者往往都是老板,是自上而下的驱动。而对企业级市场心存敬畏的360,当时采取了投资的策略,先先后后投了几十家做企业安全的公司,通过这些“触角”去了解To B市场。

在老周看来,360作为互联网企业,一直主张要将核心业务实力提炼出几个比较强大的能力再输出给客户。但是他所看到的传统企业安全市场客户需求非常复杂,而厂商能提供的产品却过于碎片化。

“2.0阶段对我们最大的帮助,是让我们对To B和To C市场有了不一样的认知。”老周发现厂商都希望做Total solution,一揽子、大而全。但是在网络安全这件事上,这是个伪命题,不可能做一个产品解决所有安全问题。

同时,在企业级客户观念中也普遍存在着轻软件、重硬件的问题,不管有用没用,买一个有形的盒子、柜子、台子,才是看得见摸得着的——而买服务是看不见的。

可以说二十多年下来,企业安全领域成了一个卖货的行业。

“这个行业里很多产品都是互相OEM,O来O去,没有创新。一个公司几年下来可能做了50款产品,其中2/3都是O来的,没有核心技术。所有的企业就是拼销售能力。”在互联网圈子里浸泡多年的老周,完全洞悉今天企业安全市场的乱象。在互联网领域,一个杀手级应用或就能成就一个大公司,一个创新就可能杀出一家独角兽,而企业安全领域发展了二十多年仍没有一家大企业,各家的产品只是越来越像。

中国计算机协会计算机安全专业委员会主任严明认为,政企市场面临的问题是:重应用、轻安全;重硬件、轻软件;重建设、轻运维;重合规、轻保障,这使得用户在安全领域的投入低,而安全企业在突破在核心技术和关键设备上受制于人。

当然,在老周看来,360自己以前投过的360企业安全业务也进入了这个误区,所以他在前不久卖掉了奇安信的股份:“它再赚钱也不是我想要的生意,360不想跳进去,做一个更大的卖货公司。”

在1.0阶段,360是免费驱动,单点能力突破;在2.0阶段,是投资驱动,此举让360有机会从更高层面看清了行业的问题。

花这么大篇幅讲360政企安全的历史,懂懂是想说明,360一直在政企安全领域都有积累,今天的3.0战略离不开过去十年的沉淀,不是凭空建楼。

No.2找痛点找刚需,回到原点定战略

“不要老抱怨这届客户不行,应该想想是不是这界企业不行,是不是这个行业里的游戏规则出了问题?”在360以投资的方式布局企业安全市场这段时间里,老周最大的收获就是更清醒地看到行业问题,而不是陷入低端同质化的竞争中去。

“当我们被销售所驱动,以卖货为宗旨的时候是不是忘掉了一个初心,无论做安全,做安防要回答一个问题,我究竟给用户解决了什么问题?”因为跳出来看到了行业桎梏,老周在定3.0战略的时候有一个优势,就是可以回到原点去思考战略。

原点就是用户的痛点和刚需,要明白客户群体今天最头疼的问题是什么,有什么痛点是以前没有解决的,有什么刚性需求是必须依赖的?在老周看来,这和To B、To C、To G都没有关系,定战略就要看目标客户群的痛点和刚需。

“我不是一家卖货的公司,是一家给党政军企提供高端网络安全服务的公司。” 老周给3.0阶段做了定义。

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